För många år sedan hörde jag detta citat med en exemplifiering av resonemanget:
”Det spelar ingen roll om du har världens bästa råttfälla – om ingen vet om att du finns och att du säljer dem, så kommer du att gå i konkurs med lagret fullt av fantastiska råttfällor!”
Det handlar således om att marknadsföra sig, synas och vara ute och sälja sina produkter.
De som gör det bäst i jämförelse – blir en vinnare i konkurrensen!
De kostnader som uppstår när man marknadsför sig och är ute och säljer – de kallar man ju intäktsdragande kostnader dvs det är kostnader som är direkt relaterat till företagets försäljning och intäkter.
En säljare redovisas alltså som en kostnad i resultaträkningen – men är en person som är anställd för att skapa och generera intäkter – en intäktsdragande kostnad.
Andra intäktsdragande kostnader som finns i ett företag är bland annat:
-Råvarukostnader – kostnader för inköp av råvaror eller material.
-Direkta arbetskostnader – kostnader för arbetskraft som är involverad i produktionen.
-Distributions och logistikkostnader – transportkostnader, lagerhållning och logistik.
-Kundsupport och servicekostnader – backoffice, servicepersonal, underhåll och service.
-Kreditkostnader – kostnader för att tillhandahåll kredit till kunder.
Hur stora dessa kostnader är, eller blir, beror ju på hur mycket man säljer………och säljer man inte tillräckligt mycket – så drar man ner på de kostnaderna – direkt!
Detta är vad vi ser hända nu på många områden i Sverige. En del branscher har drabbats hårdare än andra – där konkurrensen har ökat, efterfrågan minskat, det är fler som bjuder på samma jobb, priserna går nedåt och marginalerna krymper.
Det finns två ytterligheter i hur man ser på den här utmaningen. På den ena sidan så hittar vi de som säger att ”nu handlar det bara om att övervintra – rida ut stormen och överleva”.
På den andra sidan så hör vi ”det är nu som man verkligen har chansen att ta marknadsandelar”.
Förmodligen är det inte antingen eller, utan en kombination av de båda som man jobbar med. Men en sak är säker, de företag som har valt att satsat på säljet och skapa ett säljande beteende i hela organisationen – de har historiskt sett blivit vinnare.
Allt börjar och slutar med säljet – det är odiskutabelt – det är en avgörande framgångsfaktor!
Att då inte satsa kontinuerligt på att träna och utveckla sina säljare och sin säljfunktion blir som att hålla andan i hopp om att spara luft – det funkar inte.
Nu lyfter vi blicken lite och byter ”arena” och jämför oss med ett elitfotbollslag.
Tänk er ett lag som kände att de var riktigt laddade inför säsongen.
De var förberedda, samspelta, vältränade, men ändå när säsongen började så fick de svårt att få till det med målskyttet – de vann inte tillräckligt ofta, och fastän de tränat så har de inte haft marginalerna på sin sida. Det har till och med påverkat dem mentalt, de har börjat hänga med huvudena och tappa sitt självförtroende.
Om man då frågar deras tränare, när nästa halva säsongen gått, om de vill vänta med att bli bättre, göra fler mål och vinna fler matcher?
Då undrar nog den tränaren om man inte är riktigt klok, eller om man inte är vid sina sinnes fulla bruk…..vilken idiotisk fråga!
Har ni någonsin hört en elitfotbollstränare säga, när det måste hända något resultatmässigt:
”Detta är en viktig och central fråga för oss för att vi skall nå våra mål, så styrelsen tillsammans ledningen har beslutat sig för att vi skall ta tag i detta någon gång under hösten”……
Om era säljare skulle kunna tränas i att ta hem fler och bättre affärer i den allt tuffare konkurrensen – vilken prioritet skulle det få hos er då – hur länge skulle ni vilja vänta på att bli bättre? Hur länge skulle ni fundera på att komma i gång?
Under tiden ni förhandlar med er själva – ha en skön sommar!