Det är ett gammalt uttryck som ni kanske känner igen. Idag är tongångarna helt annorlunda.
Hur professionell en säljare är och hur framgångsrik ett företags säljfunktion är, kan vara skillnaden på ett företags framgång eller på dess stagnation/nedgång.
Att vara lika många säljare på marknaden som sina konkurrenter, behöver inte vara samma sak som att man är lika bra – enklast är väl det att jämföra ett fotbollslag som spelar i division 3 med ett som är i Allsvenskan….
I Allsvenskan så tränar de mer, med en bättre tränare och med bättre medspelare.
De får alltså ut mer med samma antal spelare. Om vi översätter det till säljspråk, så betyder det att de som spelar i Allsvenskan gör fler aktiviteter – har högre kvalitet på aktiviteterna, är bättre på avslut och säljer mer.
Nu kanske en del säger att de som spelar i division 3 har ju inte det som profession som de spelarna i Allsvenskan har, och det stämmer ju, men jag tror ändå att min liknelse når fram, även om jag kanske borde jämfört spelare från Allsvenskan med spelare från Premier League……….men jag vågade inte…..
Så det handlar alltså om att bestämma sig i vilken division man vill spela i – det avgör också vilken tränare, coach och ambitionsnivå ni skall ha….
Dessa är delar som de mest framgångsrika säljfunktionerna är tydliga med för att nå sina mål:
- Marknadsbearbetningsprocessen – vår ”spelidé” – att den är väl förankrad till alla säljare hur skaffa nya kunder, och hur bibehålla och utveckla befintliga.
- Roller och ansvarsområden – att ha klara och tydliga krav på vilka aktiviteter och resultat som förväntas av varje säljare.
- Kund och kundämneslista – för varje säljare – vilka företag som skall bearbetas, kopplat till kundkategoriseringen, och kundämnessegmenteringen.
- Hur boka besök – digitalt eller fysiskt
- Företagspresentationer till kundämnen och kunder – så att de sitter i ryggmärgen och att de kopplas an och anpassas till mottagaren.
- Hur dokumentera och systematisera sitt säljarbete – CRM-system eller motsvarande för att ha koll på överenskommelser och åtgärder.
- Avstämningspunkter – hur följa upp aktiviteter och resultat – datum och mål.
- Bransch-, företags-, produktkunskap – för att göra säljarna ”troende”
Har ni klart detta så är ni en bra bit på vägen – vill ni veta mer och få tips på hur man får till en lyckad ”onboarding”, eller hur man utvecklar säljare och säljfunktioner – skapar ett vinnande säljsystem – så hör gärna av er!