När man pratar om att öka lönsamheten i ett företag så är täckningsgrad det ekonomiska nyckeltal som visar hur stor andel av ett företags vinst som bidrar till att täcka fasta kostnader och generera vinst.
Som säljare kan man påverka täckningsgraden genom att maximera sin närvaro och sitt inflytande i sitt säljdistrikt eller i sin kundbas. Det är inte bara en fråga om att kontakta fler kunder, utan också om att förstå deras behov på djupet, leverera värde, och bygga långsiktiga relationer.
Som säljare inser man rätt snabbt, att öka sin täckningsgrad är ett av de mest effektiva sätten för att boosta och nå nya höjder i sin försäljning.
Här är de viktigaste parametrarna du bör fokusera på:
Utveckla befintliga kunder
Förstå kundens behov och mål
-Djup kundinsikt – förstå kundens verksamhetsmodell inifrån och ut – deras affärsmodell, mål och utmaningar. Det hjälper dig att anpassa dina erbjudanden och skapa lösningar som passar kundens specifika behov – du blir en långsiktig partner istället för att bara vara en leverantör.
Kundrelation
-Personlig relation – skapa en personlig koppling till kunden – känn till deras preferenser och lägg gärna till en tagg # i aizell® så att du lättare kan fånga upp dem.
Regelbunden kommunikation är nyckeln till att förbli top-of-mind hos dina kunder. Skapa en rutin att alltid planera in nästa aktivitet – ha kontinuerlig uppföljning och stärk relationerna över tid.
-Gör en intressentanalys för att ta fram viktiga beslutsfattare och beslutspåverkare som skall bearbetas.
Kundkategorisering
Uppdatera kundkategoriseringen och identifiera vilka kunder och kundgrupper som har störst tillväxtpotential och behov av era produkter eller tjänster.
Addera en tagg # i aizell® för att kunna spåra leads, följa upp och identifiera vilka kunder som kräver extra insatser för att konvertera eller fortsätta köpa.
Lär dig prioritera rätt kunder och aktiviteter så att du får en effektiv tidsplanering – du ska inte bara jaga nya affärer, utan också vårda de befintliga så de växer.
Utveckla prisstrategier
Prisstrategier
-Prisoptimering – analysera marknads- och kunddata för att optimera prissättning så att den är konkurrenskraftig.
-Paketerbjudande – skapa attraktiva paketerbjudanden/volymrabatter för att locka eller behålla kunder.
– Produktdifferentiering – erbjud olika versioner av en produkt eller tjänst med varierande funktionalitet eller prisnivåer.
-Värdebaserad prissättning – kunden är ofta villig att betala mer om man kommunicerar ut produktens värde tydligt.
Sälj in era mervärden
Nå ut med era mervärden
-Kommunicera ut och förankra era mervärden/”unikiteter” kontinuerligt.
Skapa unika försäljningsargument
–Produktinnovation – utveckla och erbjud unika funktioner eller lösningar som skiljer sig från konkurrenterna.
Försäljning och utveckling
-Träning & coaching – säkerställ kunskap och färdighet och ha regelbunden coaching kopplat till prestation för att utveckla och stärka sitt genomslag.
Identifiera nya segment att bearbeta
Utöka prospekteringen
–Definiera din idealkundprofil och använd olika källor för att hitta nya potentiella kunder, såsom nätverkande, sociala medier, branschmässor och företagsdatabaser.
Kvalificera kundämnen
-Skapa ett system för att snabbt identifiera och kvalificera kundämnen så att tiden läggs på de mest lovande kontakterna med bäst affärsmöjligheter.
Ett sätt för att arbeta med att göra rätt urval av kundämnen kan göras så här:
Steg 1 – Affärspotential – volym, utbud bredd
Steg 2 – Utvecklingspotential – kundnärhet
Steg 3 – Täckningsbidragspotential – köpmönster
Implementering och mätning
Strategisk planering
-Sätt tydliga mål och KPI´er för att mäta framsteg mot ökad försäljning och täckningsgrad.
Data-drivna beslut
-I aizell® – dokumentera era aktiviteter och få lättare att driva förhandlingen framåt – fånga upp nya affärsmöjligheter -konkretisera och ta nästa steg mot affär.
-Analysera data regelbundet för att identifiera trender och anpassa säljstrategier därefter.
Samordning och kontroll
-Uppföljning– samordna och kontrollera (mål/utfall) regelbundet för att kunna göra nödvändiga justeringar och förbättringar.
Att bemästra konsten att öka din täckningsgrad är den avgörande pusselbiten för att utvecklas som säljare och ta sin försäljning till nästa nivå.
Det handlar om att arbeta smartare, inte nödvändigtvis hårdare, och maximera sin potential på varje kundmöte och utveckla långsiktiga och lönsamma kundrelationer.
Lycka till!